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Uno de los objetivos buscados es que el éxito en la industria extractiva primaria genere mano de obra, valor agregado, divisas y desarrollo local. Industrias El Corsario es mano de obra pura y generación de trabajo sobre el pescado, estuvimos allí, para saber que hacen.
Desde hace casi 14 años, Industrias El Corsario, viene desarrollando una creciente tarea desde el propio puerto marplatense, tarea que no ha sido nada fácil para su presidente, Gustavo Tonello, quien no viene “del palo de la pesca”, pero que ha sabido capacitarse para hacerlo y buscando siempre dar un salto de calidad en sus emprendimientos.
Dialogamos con Tonello sobre el mayor producto que comercializa, en un mercado como el asiático, que no es nada sencillo.
¿Hay muchos pedidos de raya en el mundo?
No es que haya mucho pedido de raya en el mundo, sino que hay poco producto para ofrecer. Corea del Sur lo consume mucho y el resto se va más elaborado a otros países como España, Italia y sobre todo Francia.
¿De qué modo sale el producto desde su planta?
Acá sale de tres formas: en forma de aletas, en forma de aletas con piel entera y aletas peladas.
Las especies que salen con piel son la redonda y la picuda, sin piel solamente la redonda y entera solamente la picuda. Luego hay cinco calibres para la picuda, tres calibres para la redonda y cinco calibres para la aleta picuda.
Tenés un montón de despiece con dos variedades. Dentro de esas variedades la picuda y en la redonda, entran un montón de especies y no entra el chucho, lo que se pesca de costa no lo quieren. Estamos tratando de ver si podemos sacar la raya de río.
Justamente en estos días en el río Paraná a la altura de Esquina en Corrientes, sacaron un ejemplar de casi 200 kilos después de tres horas de forcejeo.
Estamos peleando a ver si podemos incorporarlas. No hay mucho pero como es una pesca artesanal, puede servir.
Al ser de río difiere el sabor.
Sí, claro, la sal del agua dulce hace que sea diferente, pero en realidad, al fermentarla, solo ellos se dan cuenta cual es la diferencia entre una y otra. Ellos fermentan la picuda en aletas y si le mandamos redonda, algunas grandes con piel las fermentan, algunas que van sin piel, las trozan, la cortan para casamientos, para fiestas, para hacer packing para supermercados directo.
La picuda entera de Nueva Zelanda, Chile o la nuestra (el 80% de la producción viene de la Argentina), el otro 20% lo distribuyen entre ellos dos y depende de las vedas que haya.
Ellos la entera la cortan, le sacan el hígado, el cachete, aprovechan el peine que viene a ser lo que está metido en la aleta, para hacer lo que nosotros también hacemos acá que es el cartílago. El pico, el órgano reproductor, sacan otros productos.
¿Hacen otro tipo de productos como del tipo medicinales?
Sí, yo lo llamaría más que medicina, energizantes, es algo de la cultura de ellos. El órgano reproductor lo utilizan mucho para lo que acá sería el Sildenafil.
El cachete se vende acá, en todo el mundo, para Francia también por ejemplo. El pico también lo cortan de la picuda, nosotros en un momento lo hicimos junto con el órgano reproductor y es tan poco volumen que se demora mucho en juntar. No es rentable porque te ocupa cámara y al no haber continuidad se termina disecando en la cámara y no sirve, no tiene el mismo valor. El hígado sí, nosotros lo estamos haciendo acá, proceso previo, antes de lo que se hace la píldora que se vende con un nombre comercial a farmacias.
¿Cuál es ese proceso?
Nosotros hacemos un previo al aceite, hacemos un estabilizado y un picado y después el laboratorio Ghion que es nuestro asesor y “cómplice” en este asunto, terminan de fraccionarlo y refinarlo para que tenga el valor agregado que tiene para la venta final
Gihon-Laboratorios Químicos SRL, al cual Tonello hace referencia, fue creado en 1991 y está especializado en la producción y desarrollo de compuestos químicos de síntesis orgánica compleja. Se encuentra en el Parque Industrial General Savio de Mar del Plata.
¿Tienen gente especializada para trabajar con la raya como ocurre con otras especies en otros establecimientos?
Dentro del personal hay gente que se capacitó para hacer ese producto. Hace otras cosas, pero cuando se junta una cantidad, nosotros mandamos cada semana unos 5 mil, 6 mil litros del producto, que después se refina y queda entre un 20% o 30% de eso, depende la época del año, están capacitados para hacer ese proceso, una vez por semana. Se saca del área que está y se mete en esa área.
Cada uno es especialista en cada área, pero dentro de todo, todos saben hacer todo. Depende del momento. Con el tema del COVID hubo que capacitar más gente para otras tareas para poder utilizarlos y no quedarnos con faltantes.
Para colmo para ingresar a la planta, que está en la zona industrial, un nuevo personal, hay que hacer todo un nuevo asentamiento. No podemos tomar una persona tres meses en prueba, porque esa persona se tiene que hacer la documentación en Prefectura que tarda entre 3 y 4 meses y ya cuando le querés hacer tres meses de prueba, ya pasó el tiempo y el área hay que cubrirla sí o sí. Poner personal nuevo es complicado, inclusive tener que pintar la planta. Hay que contratar una empresa que esté habilitada o utilizar el mismo personal.
¿Yo que hago?, en la época que no hay trabajo, utilizo personal que sepa pintar, que sepa hacer reparaciones, herreros, techistas, carpinteros, todos saben alguna otra profesión para cuando no hay trabajo en la pesca.
En esos meses de mitad de diciembre hasta febrero, los utilizamos en lo que saben hacer. Se les paga el básico más un plus y a los demás que no tienen trabajo se les paga el básico, el garantido.
¿De qué zonas traen la raya?
Desde San Antonio Oeste hasta prácticamente Uruguay y en la plataforma está la barranca hasta la costa.
¿Industrias El Corsario tiene embarcaciones propias?
No, nunca me quise meter. Prefiero seguir creciendo en tierra que es lo que más manejo porque tengo un buen trato con el personal, que meterme en barcos, que cada uno con los que hablo me cuenta historias nuevas, conflictos y problemas que no quiero. No es mi fuerte.
Hay mucho para crecer en esta área o perfeccionar o hacer valor agregado en esta área de tierra que meterse en otra cosa.
¿En qué se puede perfeccionar?
Ahora estamos haciendo corvina, estamos haciendo pescadilla, mero, hasta merluza entera inclusive como para poder dar otra continuidad. Intenté con el langostino no me fue bien, la gente no está cómoda. Intenté hacer otros productos de valor agregado que no estaban cómodos. No fue rentable ni para mí ni para el personal, así que nos volcamos más al entero, porque nosotros tenemos túneles, no tenemos placas. En el túnel estás limitado a ciertas especies, no podes hacer filet, tenés que hacer entero, podés hacer un langostino o un calamar, pero no podés hacer un filet de merluza porque se ponen amarillos enseguida.
Tuvimos que ir adaptándonos dentro de la estructura que tenemos.
¿Cómo fue al año anterior respecto a este?
La caballa fue el fuerte el año pasado. Nos dedicamos fuerte a la caballa y a raya. Este año tuvimos muy mala temporada de caballa, así que tuvimos que incorporar la corvina, la merluza, la pescadilla, el besugo.
Estamos esperando a las lanchas con la caballa que son las que esperemos que traigan fuerte.
¿De qué manera procesan la caballa?
Yo la hago HGT y la dejo preparada para enlatar, se congela, ya lista para enlatar. Trabajamos con otra empresa que hace el final y nosotros hacemos el stock. Lo hacemos con otra empresa de Mar del Plata, en algún momento se pensó en exportar pero como no hay cantidad no se hizo. Si hubiese una sobreproducción sí se podría volcar para exportación.
Es preferible juntarte con las empresas conserveras que van a necesitar materia prima y solucionar un problema que hoy tiene Mar del Plata, y no tratar de exportar un pescado entero, más vale darle valor agregado acá y generar trabajo el resto del año.
El año pasado congelamos 1.500 tn. para procesar el resto del año y llegamos justo cuando debería haber empezado la temporada. No empezó y ahora quedaron las cámaras vacías esperando la nueva temporada. Si no nos salvan las lanchitas, la temporada se da por perdida.
En la empresa tienen una forma muy particular de trabajar como mencionaba anteriormente, donde todos saben hacer todo.
Tengo un trato muy personal con la gente, oficina, el peón, fileteros, envase, congelado. Yo estoy encima, me gusta estar en planta. La oficina la piso muy poco, solamente cuando hay que aprobar facturas para los pagos.
Como tengo esa relación, entre todos nos ponemos de acuerdo a que apuntar, si es preferible la raya hacerla entera porque viene complicado con la calidad por la temperatura del agua, falta de hielo, lo que sea, entre todos nos ponemos de acuerdo.
Los fileteros ayudan con el envase y congelado inclusive. Cuando hay que exportar, si falta gente en el área de exportación, los peones de fileteado los ponemos a cargar un contenedor y las envasadoras ayudan en la parte de fileteado. Lo vamos compensando. Si bien somos 35 personas cada uno es fuerte en un área, se puede complementar en otra.
Eso me ayuda a mí para que los sueldos se justifiquen más. Ellos puedan tener una mejor rentabilidad y mí me soluciona un problema que no tenga que andar buscando personal cuando te falta porque estamos en un área donde no puede traer personal rápidamente como te mencionaba recién.
La maquinaria con la que trabajan, entiendo que es muy de punta, requiere una gran inversión en moneda extranjera.
Todos los equipos de frío son ensamblados en Argentina. La mayoría de los elementos son importados. Pero al ensamblarse acá me da la tranquilidad que los repuestos están. Si importo una maquinaria de frío, me la juego en no tener los repuestos adecuados en el momento que falte y el servicio técnico depender de Buenos Aires o del extranjero.
Entonces utilizo empresas que estén acá, tanto empresas de acero inoxidable o de equipos de frío. El resto es muy puntual si hay que importar algo.
¿Cómo se llevan con el cambio y el dólar con las exportaciones?
El cambio y el dólar hoy es un problema para nosotros. Exportamos en dólares y todos nos dicen “pero vos cobrás en dólares”. La realidad es que cobramos en pesos. Exportamos en dólares y cobramos a la cotización del Banco Central.
El Banco Central está en una franja, de la que la gente normalmente ve que es inferior. Si vos ves que aparece $ 103 el dólar oficial, nosotros cobramos $ 100, siempre un poco menos. El blue ni lo conocemos. La fantasía de que nosotros cobramos en dólar blue es una mentira, eso para los que tienen un trabajo informal. Nosotros que tenemos todo blanqueado cobramos al oficial.
Si vos analizas lo que subió en el año el dólar oficial respecto a lo que subieron los sueldos e insumos importados, te vas a dar cuenta de que vamos atrás y cuando se nos plantean nuevos aumentos nos duele porque salen del bolsillo, no sale del aumento del dólar. Cuando sube el blue, mucho peor, porque muchos insumos se “agarran” del blue. Sea el gas, el nylon, los cartones o cierto motores importados que a veces hay que buscar, se aferran al blue si tienen stock acá, no en el total pero si en un 20-30% y a vos te sube más de la cotización del dólar oficial.
El sector viene haciendo un reclamo generalizado de la brecha que hay entre “los dos dólares”
El blue es un problema cuando sube porque no tenemos la posibilidad de agarrarlo y el oficial ya sabemos está “pisado”. Es bueno para las economías que están basadas en el mercado local. Te suben los costos en pesos, para quienes tienen mercado local, no dependen de la exportación. Por lo menos debería ir a la par. Te suben los sueldos pero no te sube el dólar de la exportación. Si tenemos un dólar competitivo podemos llegar a reinvertir la ganancia, tratar de tomar más personal.
Cuando vos exportas más producís más y estás obligado a tener más personal o adquirir más insumos locales para poder exportar esa cantidad. Vos no querés tener los pesos guardados en el bolsillo, querés salir a comprar más materia prima e insumos y hacerte más fuerte en el mercado mundial.
¿Por qué optaron por procesar raya? ¿No era un mercado muy explotado?
Cuando arranqué lo hice con una fábrica de cajones. Después pusimos un lavadero de cajones. Ahí vi el comercio del pescado, me interesó, me gustó y puse una planta de corte y ahí empecé a tocar un poco el pescado. Teniendo la posibilidad de armar barcos me facilitó poder ingresar al mercado porque no tengo familiares en la pesca. Me empezaron a conocer, me hice un abanico de proveedores. Empecé con el fresco, el problema es que el pescado te apura, tenés que estar en el mercado de venta local y como yo no estaba decidí empezar a armar un frigorífico para darle ese tiempo y poder venderlo al mundo.
Dentro de todo esto apareció una persona que ya estaba hacía tiempo vendiéndole al mercado coreano la raya, haciéndole mano de obra, acepté. Esta personas se funde y dentro de su pago me brindó su contacto para seguir exportando raya y el conocimiento que adquirí por hacerle la mano de obra me sirvió para entrar en ese nicho.
No había muchos productores y no había quienes hicieran el producto como el mercado quería. Me fui a Corea y tuve entrevistas con tres productores grandes que me dijeron como ellos lo querían. Como querían la caja, la aleta, el corte, a cual había que darle mayor control de calidad.
Me acuerdo que lo llevan a las plantas, lo dejaban 30 días a 0 grados, dependiendo de quién era el productor. El proceso es distinto para cada empresa productora.
Hicimos el producto exacto para cada uno de los puertos de destino, porque ellos luego lo llevan al interior. Unos querían redonda con piel, otros pelada, otros la picuda entera con ciertos calibres. Cada uno quería algo distinto. Al principio nos volvíamos locos porque sacábamos 25 productos distintos de una raya.
Nos fuimos abocando al que mejor pago hacía. Terminamos con dos clientes que le hicimos la cajita como ellos querían, con la marca como querían, con la aleta o la entera como querían con la cantidad de kilos.
Terminamos haciendo las cajas en coreano y con la grilla de calibres. Muchos puesteros no sabían leer, gente muy mayor, pero sí saben los números, entonces la grilla está con números y colores.
¿Se encuentran con muchas trabas en los trámites al exportar?
Este producto está muy agilizado. El cliente lo ve por WiChat, hacemos una videoconferencia y el cliente sentado en su escritorio ve toda la carga. Te pide que le muestres la caja, temperatura, color. Después se gana confianza y ya saben el producto que tenemos.
¿Con respecto a las retenciones por las exportaciones?
Gozamos de no tener retenciones en esta especie. El resto de las especies se van adaptando. Lo bueno es que sea para todos por igual. Cuando el negocio es para todos por igual, que no hay que tener que estar compitiendo con la informalidad, está bien. Nos adaptamos.
La raya es un producto donde no hay mucha competencia internacional.
¿Cómo es el proceso de la logística del transporte?
Compramos en el muelle, son proveedores a los cuales ya estamos habituados. Saben cómo pagamos, los términos y condiciones del pago. La idea es trabajar en conjunto. Si hay mucha cantidad los pagos se hacen un poquito más lentos.
Va el camión, retira por todos los barcos sea mucho o poco y arranca la mañana con ese proceso. Se corta, pela, envasa, congela, enmasta, calibra y ya queda aguardando para cuando haya 2350 cajas, que es un contenedor, se lo llama y se carga. El cliente recibe lo que se hace. La continuidad y la confianza con el cliente hizo que ya no elijan lo que quieren llevar. Si hay mucha cantidad le damos la opción, a veces no hay contenedores, depende del stock ahí le damos la opción de elegir.
¿Ese contenedor de donde sale para el exterior?
Ese contenedor va a Buenos Aires. Hoy los costos te obligan a tener que exportar por Buenos Aires, por falta de barcos, por falta de contenedores o por costos más elevados. Nosotros mandamos todas las semanas prácticamente.
Yo estoy a dos cuadras de la terminal y lamentablemente hoy no es posible para nosotros exportar por acá. En otro momento lo hacíamos. Había precio, pero cuando se dé la oportunidad de que el costo-beneficio sea el ideal, lo haremos.
Hoy Industrias El Corsario S.A. se ubica entre los tres mejores productores de raya a nivel mundial, superando los volúmenes de otros países.
Los principales países exportadores de raya congelada a Corea del Sur, son 12, entre ellos Argentina, con el 45% del volumen total, seguido de Chile con 276 toneladas, Uruguay con 79 toneladas, EE.UU. con 42 toneladas y Nueva Zelanda con 38 toneladas.
El número de aletas de rayas congelados importados a Corea del Sur en marzo de 2021 fue de 976 toneladas, un aumento del 6% desde las 917 toneladas de 2020.
La raya, en Corea del Sur se come al vapor o se come cruda fermentada.
